Конкуренция среди конных клубов: рыночная власть покупателей
Недавно на вебинаре по конному маркетингу я услышал, что в Москве и Подмосковье очень много конных клубов и огромная конкуренция за клиентов. В свою очередь высказал мнение, что в Питере конкуренция весьма невысокая особенно в родном Приморском и ближнем Курортном районах Питера. Клубов по пальцам пересчитать, платежеспособного населения достаточно высокая и основными конкурентами являются не конные клубы, а фитнес-залы и дорогие спортивные хобби, например, мото- и автоспорт. Давайте разберем, почему я так считаю.
Постараюсь объяснить свою позицию научными методами. В далеком 1980 году американец Майкл Портер выпусти свою первую книгу “Конкурентная стратегия”. Конкуренция по Портеру может быть определена как расширенное сотрудничество, т.к. необходимо фокусироваться не на борьбе с конкурентами, а на удовлетворенности потребителей: ведь именно она является силой, влияющей на успех на рынке и усиливает наши преимущества. Другие конные клубы мы рассматриваем как партнеров по развитию конного рынка. В своем революционном труде по конкуренции М.Портер сформулировал знаменитые 5 сил Портера:
- Внутриотраслевая конкуренция (среди конных клубов);
- Рыночная власть поставщиков (лошадей, корм, опилки и т.д.);
- Угроза появления новых игроков (соседний Газпром захочет вместо яхт-клуба построить ипподром);
- Угроза появления заменителей (хоббихорзинг);
- Рыночная власть покупателей.
- Концентрация покупателей по сравнению с концентрацией клубов.
- Объем закупок покупателем,
- Издержки переключения покупателей по сравнению с издержками переключения поставщика,
- Информированность покупателя,
- Способность к интеграции вниз по технологической цепочке поставщика,
- Товары субституты.
- Соотношение цены к общему объему закупок,
- Различия товаров,
- Узнаваемость торговой марки,
- Влияние на качество / внешний вид товара,
- Выгоды покупателя,
- Стимулы принимающих решения лиц.
Концентрация покупателей по сравнению с концентрацией клубов.
Не секрет, что желающих покататься на лошади или заниматься конным спортом значительно больше, чем мест, где это можно сделать. Всадники и владельцы лошадей испытывают сложности с поиском клубов, тренеров, коноводов и других необходимых специалистов и их услуг. Строительство и содержание конного клуба, земля и недвижимость очень дороги. Многие клубы так и не окупили затрат на строительство и являются убыточными предприятиями, требующими значительных постоянных инвестиций.Объем закупок покупателем
Если объем закупаемых услуг покупателем составляет значительную долю затрат или издержек покупателя, он будет проводить тщательный отбор клуба по своему бюджету и приемлемым условиям. Содержание лошади в условиях города СПб в среднем обходится от 50 до 100 тысяч рублей в зависимости от локации и уровня клуба. Соответственно доход коневладельца должен быть в разы большим.Издержки переключения покупателей по сравнению с издержками переключения поставщика
Легко ли спортсмену или постояльцу поменять клуб по сравнению с легкостью нахождения нового клиента клубом? Мы считаем, что поменять клуб значительно сложнее, особенно если в радиусе часа езды их по пальцам пересчитать. Найти же нового клиента клубу относительно легко, дав объявления на Авито, купив контекстную рекламу в поисковике, и продвигая себя через социальные сети и мессенджеры.Информированность покупателя
Если покупатель имеет полную информацию о спросе, фактических рыночных ценах, и даже издержках, организационном и финансовом состоянии конного клуба, ему проще вести переговоры. Также важно иметь точное понимания качества предлагаемых услуг, т.е. разбираться в условиях постоя, работах по уходу за лошадью, качестве кормов, особенно сена, потребностях лошади/всадника и покрытии этих потребностей исполнителем.Способность к интеграции вниз по технологической цепочке поставщика Способность постояльца самому ухаживать за своей лошадью позволяет отказаться от услуг коновода. Наличие хорошего собственного источника сена или сухих кормов, ведение тренерской и спортивной деятельности, в которой может быть заинтересован клуб, может позволить торговаться о предоставлении особых условий постоя или занятий.
Товары субституты.
Так называемые заменители. Продукты позволяющие выполнять те же функции, что и продукция отрасли. Хоббихорзинг, компьютерные игры, полноразмерные конные симуляторы могут как дополнить услуги конного клуба, так и оттянуть на себя часть дохода.И в заключение
Почему мы лучшие? В чем наша система? Наше уникальное торговое предложение.
В 2014 году мы с женой пришли в верховую езду, не имея никакого опыта, ни разу не сидя в седле. Практически сразу поняли, что готовы этому вопросу уделять значительные усилия, много времени и денег. В 2015 году случайно стали коневладельцами и до 2019 года набивали всевозможные шишки и получали радости частника-любителя.
Придя к руководству клубом в 2020 году, мы решили строить любительскую конноспортивную школу для взрослых и детей, где можно достаточно гармонично развиться с нулевого уровня до Малого приза и 110-120 в конкуре без необходимости тратить огромные бюджеты ежемесячно, покупки и содержания собственного коня.
У нас 20 спортивных лошадей для разного уровня подготовки, команда тренеров во главе со старшим тренером, работающая в единой методике спортивной подготовки, вся необходимая инфраструктура, и большое количество стартов по выездке, конкуру и рабочей выездке. Достаточно тренироваться не менее 3х раз в неделю, регулярно стартовать, учиться на курсах и семинарах, а главное всем сердцем любить лошадей. Присоединяйтесь к нашей команде!
Запись на тренировку +7-911-929-92-00